みなさんは、承認欲求という言葉をご存知でしょうか。おそらくご存知の方が多いと思いますが、「誰かに認めてもらいたい」という気持ちであり、誰しも持っている欲求であると言われています。これと同様に、人は自分自身で自分の判断や行動に「納得したい・確証を得たい」という欲求も持っています。
たとえば、お客様が商品選びをするときにも当てはまります。基本的に買い物は自分の意思で行うものですよね。そのため、人の潜在意識の中では、「失敗をしたくない」「買ってよかったと満足したい」「意味のある買い物をしたい」「お買い得な買い物をしたい」などという気持ちが発生しています。そのため、商品やサービスに対して確証を得たときに購入へと踏み切ることになります。
人が確証を得るための要素にはいくつかの種類があります。たとえば、権威性。「あの芸能人がCMをしている」とか「専門家が薦めていた」などと、著名人が薦めているものには安心感があります。それから社会的証明が挙げられます。これは、「大ヒット商品」「大人気商品」というものです。これにより、「みんなが使っているから大丈夫」という確証を得ることができます。
このように、購入に踏み切るかどうかの意思決定の要因の1つに「確証」があることは間違いありません。商品説明やサービス紹介を行うときは、必ず相手にとっての確証が得られるような構成を展開していくようにしましょう。
