先日、何名かのメンバーで営業トークの練習を行いました。非常に興味深かったのは成績上位の人と、下位の人でトークの特徴にはっきりと差が表れたことです。まず、成績上位の人はお客様への共感を示し、ときに強気で攻め込みます。単にグイグイ行く…というのではなく、お客様の現状を理解し、それを踏まえて必要性を伝えているので強気に出られるのです。
一方、下位のメンバーは自分たちの商品のプレゼンテーションになっていました。多少、お客様の現状を確認したりはするのですが、お客様の言葉を拾うことなく、いきなり商品説明に入ります。商品説明の内容としては言うことが無いのですが、単にうまく話をしようとしているだけで心に響きません。
また、その際に「いま、みなさんにおすすめしたい商品があるんです」というトークをするのですが、これもいけません。なぜなら私たちが商品を勧めたいのは「目の前にいるお客様」であり、「みんな」ではないのです。
その点、上位の人のトークはきちんと「あなたにお勧め」というトークが形成されています。このように、「あなたにお勧めする理由がある」ということと、それを自信をもって伝えることで、私たちのメッセージがしっかりと届くのだと思います。
