みなさんは、商品を購入する際にどんなことを意識しているでしょうか。これは「何を買うか」によっても変わってくるのですが、基本的に人は感覚でものを買い、あとから理屈で納得することが多いです。
私たちが商品を購入する目的は、商品の機能や性能ではありません。「この商品はどんなときに役立つか」「何に使うものか」「それによって何が得られるか」などの目的を満たすかどうかで、購入を決めるのです。そのため、私たちは機能や性能を伝える前に、ストーリーやエピソードを伝えるなどして、心を揺さぶることから始める必要があります。
一方、機能や性能についてですが、もちろんこれも重要なセールスポイントになります。ただ、購入するかどうかの意思決定に関わるというよりも、買った後の満足度の指針として意識されるケースが多いです。人は、誰しも自分の意思決定をプラスに考えたいものです。そのときに意識をするのが、「類似商品よりも安く購入できたから損はしていない」とか「この商品には、他の商品にはない機能があるからお買い得だった」などの機能や数字の面になります。つまり、自分の意思決定を正当化する要因として機能や性能面が意識されるわけです。
ここまでをまとめると、まず、商品に対する興味・関心を与えられるかどうかは、ストーリー・エピソードによる驚きや共感が重要になります。そして、商品に満足していただくためのプラスαの要因として「お買い得感」が必要になるわけです。営業やプレゼン、広報などで商品説明をする機会がある場合には、この2つをしっかりと意識していきましょう。
