人は誰しも自分の言動に対して
一貫性を保とうとする傾向があります。
これは「一貫性を持った人間であると思われたい」という
心理からくるものです。
たとえば、営業マンが「1万円の値下げができますよ」と言った後に、
お客様が「それじゃあ買います」と言ったとします。
その後に、営業マンが
「やっぱり5千円しか値下げできませんでした」と
言ったらどうなるでしょうか。
お客様は最初に「買います」と承諾した手前、
「断りにくい」という心理が働くのです。
これが一貫性の考え方になります。
この一貫性を上手に利用するための手法の1つとして、
事前アンケートが挙げられます。
基本的に、人は見栄を張る生き物でもあるので、
アンケートでは自分を良く見せようとする方もいらっしゃいます。
そのため、お客様自身に答えてもらった
アンケートに基づいて商品提案などを行うと、
普段よりも高額な商品が販売できることもあるのです。
相手の一貫性を利用するためには、
相手からの言葉を引き出す環境づくりや、
コミュニケーションが重要になってきます。
すなわち、結論に至るまでのプロセスを構築できるかどうかが、
影響力を発揮できるかどうかの境目になってきます。
ぜひ、誘導や提案の手法のひとつとして
活用してみてください。
