ある日、50代のお客様から「当社の〇〇（高額商品）を購入したい」と言ってもらえました。ただ、その日は「高い買い物なので家族と相談する」とのことで1回お帰りになりました。そして翌週にお客様がやってきたのですが、とても暗い顔をしています。そして、「ごめんなさい。息子に買ったらダメって言われちゃいました。」と言ってきました。
さて、この後、あなたなら何と声をかけますか？
もしここで「息子さん、なんとおっしゃってたのですか？」と聞いてはいけません。理由はいくつかあるのですが、買ってはいけない理由を本人にお話させてしまうと、自分の中での納得度がどんどん高くなっていってしまうのです。
重要なのは、いかにして「商品が欲しい」という方向で考えてもらうかです。では、こんな質問はどうでしょうか？
「先週、〇〇さんは、なぜこの商品が欲しいと思ったですか？もう一度教えていただけますか？」
このように尋ねると、商品が欲しい理由を改めて口にしてもらうことができます。実際に、この質問をしたことで、「やっぱり欲しくなっちゃった。もう一度、息子と話をしてくるね」と言って、成約に結びついた例もあります。
人が行動を起こすには目的や理由があります。「なぜ、できないか」という問題点ではなく、「何のために」という目的や理由にアプローチすることが心を動かすための重要なポイントになります。
