私たちの意思決定には、いくつかの基準があります。その中の1つが損得です。人は、損を回避するために行動を起こしますし、得を得るためにも行動します。ただ、「損の回避」と「得をすること」は似ているようで違うことを認識しておくことをお勧めします。
というのも、人は「損の回避」を優先する人と、「得をすること」を優先する人が異なるからです。たとえば、アメリカで次のような実験が行われたことがあります。まず、夜中に電話をかけて、「懸賞金を上げるから指定の場所まで来てほしい」と伝えるのと、同じく夜中に「あなたの車が車上荒らしにあっています」と伝えた場合の反応を見た実験です。
その結果は、圧倒的に後者の方が多かったです。人は基本的に失うことを恐れるものです。もちろん、だからといって得をすることを優先する人も存在します。そのため、自分の話し相手がどちらを優先するかを見極め、行動を促す際に損の回避に重点を置くか、得をすることに重点を置くかが、意外と大切になってきます。
商品説明にしても、教育や指導にしても、両方のアプローチから説明できるようになっておくと効果的だと思います。
