社会人にとって重要なスキルの1つに影響力があります。これは、「他人を信じさせ、行動を促す力」という意味ですが、そのアプローチにはさまざまな種類があります。基本的には、直接言葉を届けることが多いのですが、環境や状況を変えるだけで、相手の行動を促すことも可能です。
たとえば、スーパーなどの店舗に置く商品の品ぞろえなども、そのうちの1つです。実際に、コロンビア大学がスーパーマーケットで行った実験があります。それは、スーパーの試食コーナーの商品数を変えることで、お客様の行動にどのような変化が起きるか…というものです。
この実験ではジャムの試食が行われました。まずは試食用のジャムを24種類用意し、好きなだけ試食しても良い…といったときには、非常に多くのお客様が集まりました。一方、6種類のジャムで同じような試食を実施したときには、あまり多くの人が集まりませんでした。ただ、6種類の方が、24種類のときに比べ、なんと8倍も多くの売上を叩き出しました。
つまり、私たちはたくさんの選択肢があると、とりあえずそこに飛びつく…という性津を持っています。ただ、人間は選択や決断があまり上手ではないため、あまりに多くの選択肢を目の前にすると決断を下すことができないのです。こうした実験から言えることは、集客をするときには多くの商品数で集め、実際に販売をするときには少ない商品を出して決断させるのが効果的ということです。
なんだか矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、インターネットショッピングなどは、それを体現しています。お店にはたくさんの商品がありますが、アクセス履歴や購入履歴からお薦めされる商品は数点のみです。こうして集客と選択しやすさを両立させているわけです。一方、実店舗の場合でも、販売員が選択肢を絞っていけばお客様の選択を手助けすることができます。
以上のように、些細なことであっても、私たちは他人の行動に大きな影響を与えられることができます。その影響力を発揮する場所や要因を知り、うまくコントロールをすればあらゆる業務に成果が上がりやすくなると思います。
